علم التواصل البارد: إتقان أتمتة البريد الإلكتروني بالذكاء الاصطناعي
تعمل أتمتة البريد الإلكتروني بالذكاء الاصطناعي كجسر تقني بين التنقيب الواسع والمشاركة الفردية. لم تعد أقسام المبيعات الحديثة تعتمد على إدخال البيانات يدويًا أو إرسال رسائل عامة. بدلاً من ذلك، يستخدمون أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي لتحليل مجموعات البيانات الكبيرة وإنشاء اتصالات تتطابق مع الاحتياجات المحددة للمستلم. هذا التحول مدعوم ببيانات من HubSpot، والتي تشير إلى أن اعتماد الذكاء الاصطناعي بين محترفي المبيعات ارتفع من 24٪ في عام 2023 إلى 43٪ في عام 2024. تمكن هذه الأدوات مستوى من التوسع لا تستطيع الفرق التي تعتمد على الإنسان فقط تكراره مع الحفاظ على مظهر التواصل الفردي.
الهدف الأساسي من هذه الأنظمة هو تقليل الوقت الذي يقضيه في المهام الإدارية. تشير الأبحاث من Bain & Company إلى أن البائعين يقضون 25٪ فقط من ساعات عملهم في البيع بنشاط. غالبًا ما يتم استهلاك الباقي في البحث وإدارة علاقات العملاء (CRM). من خلال تطبيق الأتمتة، يمكن للفرق إعادة تخصيص هذه الساعات لبناء علاقات مباشرة.
آليات أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي
يعتمد النجاح في التواصل البارد على جودة البيانات الأساسية. تعمل منصات أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي عن طريق سحب المعلومات من مصادر متعددة، بما في ذلك ملفات تعريف LinkedIn ومواقع الشركة والتقارير المالية. ثم يستخدم البرنامج معالجة اللغة الطبيعية لتحديد "المحفزات" أو "الإشارات" - مثل الترقية الأخيرة أو جولة التمويل الجديدة - التي تبرر التواصل.
تجزئة السلوك ودقة البيانات
تعتمد الأتمتة الفعالة على التجزئة الدقيقة بدلاً من الفئات الصناعية الواسعة. بدلاً من استهداف جميع "مديري التسويق"، تسمح أدوات أتمتة البريد الإلكتروني بالذكاء الاصطناعي للمستخدمين باستهداف "مديري التسويق في شركات SaaS التي تضم 50-100 موظفًا والذين قاموا مؤخرًا بتطبيق برنامج CRM جديد." وفقًا لـ Epsilon، فإن 80٪ من المستهلكين أكثر عرضة لإجراء عملية شراء عندما تقدم العلامات التجارية هذه التجارب المخصصة.
تظل دقة البيانات متغيرًا مهمًا. تشير أبحاث Salesforce إلى أن 35٪ فقط من محترفي المبيعات يثقون تمامًا في بيانات مؤسستهم. لمواجهة ذلك، تتضمن مهام سير العمل الآلية المتقدمة خطوات تحقق تتحقق من إمكانية تسليم البريد الإلكتروني قبل الإرسال. تمنع هذه العملية معدلات الارتداد العالية التي يمكن أن تضر بسمعة المرسل.
تشريح قوالب المبيعات الناجحة المدفوعة بالذكاء الاصطناعي
القوالب هي الأساس الهيكلي للتواصل. ومع ذلك، في بيئة آلية، تكون هذه القوالب ديناميكية. يقوم الذكاء الاصطناعي بحقن متغيرات محددة في إطار عمل محدد مسبقًا لضمان صدى الرسالة.
إطار عمل AIDA في أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي
نموذج AIDA (الانتباه، الاهتمام، الرغبة، الإجراء) هو معيار في كتابة الإعلانات يترجم جيدًا إلى الأتمتة.
الانتباه: يجب أن توقف سطر الموضوع والجملة الأولى القارئ. تُظهر الإحصائيات من Wayy.ai أن سطور الموضوع المخصصة يمكن أن تؤدي إلى زيادة بنسبة 20-30٪ في معدلات الفتح. قد يقوم الذكاء الاصطناعي بإنشاء سطر موضوع مثل "[الاسم]، سؤال حول [المشروع الأخير]." الاهتمام: يربط هذا القسم وضع العميل المحتمل الحالي بالتحدي المعروف. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي سحب اقتباس محدد من مقابلة حديثة للعميل المحتمل لإثبات إجراء البحث. الرغبة: هنا، تسلط الأتمتة الضوء على نتيجة محددة. على سبيل المثال، "لقد ساعدنا شركة مماثلة في قطاع [الصناعة] على تقليل النفقات العامة بنسبة 15٪." الإجراء: طلب منخفض الاحتكاك. بدلاً من طلب اجتماع لمدة 30 دقيقة، قد يسأل الذكاء الاصطناعي، "هل أنت منفتح على تبادل موجز حول هذا؟"منطق المشكلة - التحريض - الحل (PAS)
تم تصميم إطار عمل PAS للتركيز على نقاط الضعف. إنه فعال للغاية في بيئات b2b حيث الكفاءة هي المحرك الأساسي لاتخاذ القرار.
1. المشكلة: تحديد صراع معين. يمكن للذكاء الاصطناعي فحص لوحات وظائف الشركة. إذا كانت الشركة توظف العديد من الأدوار المبتدئة، فقد يحدد الذكاء الاصطناعي مشكلة "ارتفاع تكلفة التدريب".
2. التحريض: التوسع في عواقب المشكلة. "غالبًا ما يؤدي دوران الموظفين المستمر في هذه الأدوار إلى انخفاض بنسبة 20٪ في إنتاج القسم."
3. الحل: قدم الخدمة كعلاج.
وفقًا لمجموعة Martal Group، يمكن للقوالب المنظمة التي تستخدم أطر العمل هذه أن ترفع معدلات الرد بأكثر من 30٪ مقارنة بالرسائل غير المنظمة.
البنية التحتية التقنية وقابلية التسليم
ستفشل النسخة الأكثر تطوراً إذا لم يصل البريد الإلكتروني إلى صندوق الوارد. تتضمن أتمتة البريد الإلكتروني بالذكاء الاصطناعي إدارة فنية لمجال المرسل.
قابلية التسليم والإحماء بالبريد الإلكتروني بالذكاء الاصطناعي
تستخدم موفرو خدمة البريد الإلكتروني خوارزميات للكشف عن البريد العشوائي. سيؤدي إرسال 1000 بريد إلكتروني فجأة من مجال جديد إلى تشغيل هذه المرشحات. تحاكي أدوات "الإحماء" المدفوعة بالذكاء الاصطناعي السلوك البشري عن طريق إرسال دفعات صغيرة من رسائل البريد الإلكتروني وزيادة الحجم تدريجيًا. غالبًا ما تتفاعل هذه الأدوات مع حسابات الذكاء الاصطناعي الأخرى لضمان ارتفاع معدلات الفتح والرد أثناء مرحلة الإحماء، مما يشير إلى موفري الخدمات مثل Google و Outlook بأن المرسل شرعي.
انخفضت متوسط معدلات تسليم البريد الإلكتروني إلى حوالي 83.1٪ في عام 2024. وهذا يعني أن ما يقرب من 17٪ من التواصل لا يصل أبدًا إلى المستلم. تضمن الأتمتة أن البروتوكولات الفنية مثل SPF (إطار سياسة المرسل)، و DKIM (البريد المحدد بمفاتيح المجال)، و DMARC (مصادقة الرسائل المستندة إلى المجال، والتقارير، والتوافق) قد تم تكوينها بشكل صحيح.
تحسين أوقات الإرسال
ما هو أفضل وقت لإرسال بريد إلكتروني بارد؟ تختلف الإجابة حسب الصناعة والمنطقة الزمنية. تحلل أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي متى يكون من المرجح أن يكون المستلم المحدد نشطًا في صندوق الوارد الخاص به. تشير بيانات GetResponse إلى أن إرسال رسائل البريد الإلكتروني بين الساعة 4 صباحًا و 6 صباحًا أو 5 مساءً و 7 مساءً يمكن أن يحسن معدلات الفتح. يمكن لأنظمة الذكاء الاصطناعي جدولة آلاف رسائل البريد الإلكتروني للوصول إلى صناديق الوارد في هذه النوافذ الدقيقة، مع التكيف مع التوقيت المحلي للمستلم تلقائيًا.
التأثير الكمي للذكاء الاصطناعي في التواصل
ينتج عن دمج الذكاء الاصطناعي في عمليات البيع تغييرات قابلة للقياس في مؤشرات الأداء.
إيرادات ومقاييس التحويل
نمو الإيرادات: الشركات التي تستخدم أتمتة البريد الإلكتروني بالذكاء الاصطناعي للتخصيص تبلغ عن زيادة بنسبة 41٪ في الإيرادات لكل بريد إلكتروني. نسب النقر إلى الظهور (CTR): تشير أبحاث Adobe إلى أن الحملات المدفوعة بالذكاء الاصطناعي تشهد زيادة بنسبة 13٪ في CTR.- أوقات الاستجابة: يمكن للذكاء الاصطناعي تقليل أوقات الاستجابة الأولية للاستفسارات الواردة بنسبة تصل إلى 90٪ من خلال تحليل البيانات والصياغة الآلية.
تنبع هذه التحسينات من قدرة الذكاء الاصطناعي على التعامل مع مهام "أعلى مسار التحويل". عندما تتعامل الأتمتة مع اللمسات الثلاثة الأولى، فإن مندوب المبيعات البشري يشارك فقط عندما يظهر العميل المحتمل اهتمامًا. يؤدي ذلك إلى زيادة بنسبة 14.5٪ في إنتاجية المبيعات، كما ذكرت Marketo.
دور طول الرسالة
تشير البيانات من منصات تواصل مختلفة إلى أن الإيجاز مرتبط بمشاركة أعلى. تتفوق رسائل البريد الإلكتروني التي تقل عن 150 كلمة بشكل عام على العروض التقديمية المطولة. يُستخدم الذكاء الاصطناعي بشكل متكرر لتلخيص عروض القيمة المعقدة في 2-4 جمل. يتطابق هذا مع عادات القراءة لصناع القرار الذين يتحققون من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم على الأجهزة المحمولة. وجدت دراسة أن العملاء المحتملين هم أكثر عرضة بثماني مرات لفتح بريد إلكتروني بارد على هاتف محمول مقارنة بجهاز كمبيوتر سطح المكتب.
التغلب على تحديات الأتمتة الشائعة
على الرغم من الفوائد، توجد بعض العقبات في تنفيذ أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي.
الحفاظ على صوت العلامة التجارية
أحد مخاطر الأتمتة هو إنتاج نص يبدو "آليًا". تستخدم الفرق عالية الأداء هندسة المطالبات لتزويد الذكاء الاصطناعي بأمثلة على نبرة علامتها التجارية. يضمن هذا أن المحتوى الذي تم إنشاؤه يتماشى مع أسلوب الاتصال الحالي للشركة. يتم الآن استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدية مثل ChatGPT أو Jasper من قبل 51٪ من مسوقي البريد الإلكتروني للمساعدة في عملية الصياغة هذه.
الثقة في البيانات
كما ذكرنا سابقًا، النظام جيد فقط بقدر البيانات المقدمة. تتطلب الأتمتة تدفقًا مستمرًا من العملاء المحتملين الجدد. إذا قام الذكاء الاصطناعي بسحب البيانات من قاعدة بيانات قديمة، فسوف يرسل رسائل غير ذات صلة. غالبًا ما يستخدم الممارسون الناجحون العديد من مزودي البيانات وطبقة "تنظيف" بالذكاء الاصطناعي للرجوع المتبادل والتحقق من المعلومات قبل إرسال أي بريد إلكتروني.
التطور نحو الذكاء الاصطناعي الوكيلي
تتجه الحالة الحالية لأتمتة البريد الإلكتروني بالذكاء الاصطناعي نحو الأنظمة "الوكيلية". هذه ليست مجرد أدوات تتبع تسلسلًا؛ إنها وكلاء يمكنهم اتخاذ قرارات بناءً على النتائج. على سبيل المثال، إذا رد العميل المحتمل بـ "غير مهتم الآن"، فيمكن للذكاء الاصطناعي الوكيلي تعيين مهمة تلقائيًا للمتابعة في غضون ستة أشهر وتصنيف العميل المحتمل على أنه "اهتمام مستقبلي". تتوقع Gartner أنه بحلول عام 2028، ستتضمن 33٪ من تطبيقات برامج المؤسسات هذه الأنواع من ميزات الذكاء الاصطناعي الوكيلية.
إن استخدام الذكاء الاصطناعي في التواصل البارد لا يتعلق باستبدال مندوب المبيعات. يتعلق الأمر بإزالة احتكاك البحث اليدوي والصياغة المتكررة. باستخدام أطر عمل مثبتة مثل AIDA و PAS داخل نظام آلي، تصل الشركات إلى المزيد من الأشخاص بدقة أعلى. يؤدي هذا إلى المزيد من المحادثات، وفي النهاية، المزيد من الصفقات المغلقة. تؤكد البيانات الواردة من شركات الأبحاث الكبرى أن أولئك الذين يتبنون هذه التقنيات يستوفون حصص مبيعاتهم بمعدل أعلى بكثير من أولئك الذين يعتمدون على الطرق اليدوية.