إبرام الصفقات بشكل أسرع من خلال تكامل أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي

غالبًا ما تواجه فرق المبيعات صعوبات بسبب الأعباء الإدارية التي تحول الانتباه عن أنشطة البيع المباشر. تشير الأبحاث الصادرة عن Salesforce إلى أن مندوبي المبيعات يقضون ما يقرب من 70% من وقتهم في مهام غير متعلقة بالبيع، مثل إدخال البيانات يدويًا والبحث عن العملاء المحتملين. تعالج أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي هذه أوجه القصور من خلال تضمين مهام سير العمل الذكية مباشرةً في بيئة إدارة علاقات العملاء (CRM). يسمح هذا التكامل للمؤسسات بتسريع دورة المبيعات مع الحفاظ على درجة أعلى من دقة البيانات. عندما تقوم الشركات بنشر أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي بنجاح، فإنها غالبًا ما ترى تحسينات ملموسة في معدلات الفوز وسرعة إنجاز الصفقات بشكل عام.

دور أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي في عمليات الإيرادات الحديثة

تشير أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي إلى استخدام الذكاء الاصطناعي لإدارة وتنفيذ المهام المتكررة داخل عملية المبيعات. تعمل هذه التقنية من خلال تحليل البيانات التاريخية وتحديد الأنماط وتنفيذ الإجراءات التي تتطلب تدخلًا يدويًا. يضمن التكامل مع نظام CRM أن الذكاء الاصطناعي لديه حق الوصول إلى مستودع مركزي لتفاعلات العملاء، والذي يعد بمثابة الأساس للتنبؤات الدقيقة.

وفقًا لـ McKinsey، فإن الشركات التي تستخدم الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات لديها تشهد زيادة في العملاء المتوقعين والمواعيد بنسبة 50% تقريبًا. تعمل هذه الأنظمة على أتمتة المراحل الأولية من مسار المبيعات، مثل التأهيل الأولي للعملاء المحتملين والبحث عنهم. بحلول الوقت الذي يتفاعل فيه المندوب البشري مع أحد العملاء المحتملين، تكون أدوات أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي قد جمعت بالفعل معلومات استخباراتية وإشارات نوايا ذات صلة بالمشتري. يقلل هذا الإعداد من الوقت المستغرق في مكالمات الاكتشاف ويسمح بإجراء محادثات أكثر استهدافًا.

تسريع دورة المبيعات من خلال أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي

الهدف الأساسي من دمج الذكاء الاصطناعي في مهام سير عمل المبيعات هو تقليل مدة دورة الصفقة. تشير البيانات الحديثة من ZoomInfo إلى أن 81% من محترفي المبيعات الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي بشكل متكرر يبلغون عن دورات صفقات أقصر. يحدث هذا التسريع لأن الذكاء الاصطناعي يحدد الاختناقات في الوقت الفعلي ويقترح أفضل الإجراءات التالية للممثل.

يوفر دمج أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي في منصات مثل Salesforce أو HubSpot للفرق تسجيلًا تنبؤيًا للعملاء المتوقعين. بدلاً من اتباع نهج يدوي قائم على القواعد لتحديد أولويات العملاء المحتملين، تحلل نماذج الذكاء الاصطناعي مئات المتغيرات لتحديد العملاء المحتملين الأكثر عرضة للتحويل. تشهد الشركات التي تستخدم أنظمة تسجيل العملاء المحتملين المدعومة بالذكاء الاصطناعي زيادة متوسطة في معدلات التحويل بنسبة 25% إلى 30% مقارنة بالطرق التقليدية. من خلال تركيز الجهود على الصفقات ذات الاحتمالية العالية، تتجنب الفرق إضاعة الوقت على العملاء المحتملين الذين من غير المحتمل أن يتم إبرامهم، مما يقصر بشكل فعال الطريق إلى الإيرادات.

دمج الذكاء الاصطناعي مع Salesforce: الاستفادة من Einstein للإغلاقات السريعة

توفر Salesforce مجموعة من أدوات الذكاء الاصطناعي تحت العلامة التجارية Einstein التي تتكامل مباشرةً مع بيئة Sales Cloud. تستخدم هذه الأدوات التعلم الآلي لتقديم رؤى تنبؤية وتوصيات آلية. تفيد المؤسسات التي تستخدم Salesforce Einstein بأنها تبرم الصفقات أسرع بنسبة 25% من تلك التي ليس لديها ذكاء اصطناعي مدمج.

إحدى الميزات المحددة، Einstein Deal Scoring، تعين قيمة رقمية لكل فرصة بناءً على احتمالية إغلاقها. يحلل الذكاء الاصطناعي عوامل مثل عمر الصفقة والتفاعلات السابقة ومعدل نجاح الفرص المماثلة. يستخدم مديرو المبيعات هذه النتائج لتخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية. بالإضافة إلى ذلك، يستخدم Einstein Conversation Insights معالجة اللغة الطبيعية لتحليل مكالمات المبيعات المسجلة. يحدد اللحظات الرئيسية، مثل الإشارات إلى المنافسين أو اعتراضات التسعير، مما يسمح للمديرين بتقديم التدريب الفوري. تضمن حلقة التغذية الراجعة هذه أن الممثلين يقومون بتحسين تكتيكاتهم بسرعة، مما يؤدي إلى تقدم أسرع في الصفقة.

تقدم Salesforce أيضًا وكلاء مستقلين من خلال Agentforce. يعالج هؤلاء الوكلاء المهام الروتينية مثل توجيه العملاء المحتملين وجدولة الاجتماعات دون إشراف بشري. من خلال أتمتة 60% إلى 80% من أنشطة التأهيل والتنبؤ بالعملاء المحتملين، تحرر المؤسسات ممثليها للتركيز على المفاوضات المعقدة.

تكامل HubSpot AI: زيادة السرعة باستخدام Sales Hub

قدمت HubSpot Breeze، وهي طبقة ذكاء اصطناعي تعمل عبر مراكز التسويق والمبيعات الخاصة بها. تم تصميم هذا التكامل للنشر السريع، حيث أفادت بعض المؤسسات بأنه يمكنها تنشيط ميزات Sales Hub في متوسط 36 يومًا. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، تسمح سهولة الاستخدام المرتبطة بأدوات أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي في HubSpot بتحقيق مكاسب فورية في الإنتاجية.

تتضمن Breeze وكلاء متخصصين في الذكاء الاصطناعي، مثل وكيل التنقيب، الذي يقوم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني للتوعية بناءً على بيانات CRM. يمكن لهذه الأتمتة أن توفر لمحترفي المبيعات أكثر من ساعتين يوميًا عن طريق إزالة الحاجة إلى صياغة الرسائل يدويًا. علاوة على ذلك، يساعد مساعد المحتوى في HubSpot الممثلين على إنشاء تسلسلات متابعة ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، والحفاظ على وتيرة مشاركة متسقة مع العملاء المحتملين.

تشير تقارير HubSpot إلى أن أدواتها المدعومة بالذكاء الاصطناعي يمكن أن تزيد من عائدات المبيعات بنسبة تصل إلى 20% مع تقليل تكاليف اكتساب العملاء بنسبة 15% تقريبًا. يوفر النظام إشارات نوايا في الوقت الفعلي، وينبه الممثلين عندما يزور العميل المحتمل صفحة ذات قيمة عالية على موقع الشركة. يسمح هذا الإشعار الفوري بالتواصل في الوقت المناسب، وهو عامل حاسم في إبرام الصفقات بشكل أسرع.

المكونات الرئيسية لاستراتيجية فعالة لأتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي

يتطلب التكامل الناجح لأتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي أكثر من مجرد تنشيط البرامج. إنه ينطوي على مواءمة استراتيجية للبيانات والعمليات والأفراد.

جودة البيانات وإثرائها

تعتمد نماذج الذكاء الاصطناعي على جودة البيانات التي تستهلكها. يثق 35% فقط من محترفي المبيعات تمامًا في دقة بيانات مؤسستهم، وفقًا لـ Salesforce. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي المتكاملة معالجة ذلك عن طريق تنظيف سجلات CRM وإثرائها تلقائيًا. تحدد الإدخالات المكررة، وتحديث معلومات الاتصال من مصادر عامة، وتسجيل سجل الاتصالات دون إدخال يدوي. يضمن هذا أن يقدم الذكاء الاصطناعي توصيات بناءً على "مصدر واحد للحقيقة".

أتمتة سير العمل والتسلسلات

تضمن التسلسلات الآلية عدم نسيان أي عميل محتمل أثناء عملية المبيعات. تتجاوز التسلسلات المدفوعة بالذكاء الاصطناعي حملات التنقيط البسيطة عن طريق تعديل توقيت ومحتوى الرسائل بناءً على سلوك العميل المحتمل. إذا فتح أحد العملاء المحتملين رسالة بريد إلكتروني ولكنه لم ينقر فوق ارتباط، فقد يقترح الذكاء الاصطناعي اتباع نهج متابعة مختلف. يحافظ هذا التعديل الديناميكي على المشاركة ويحرك الصفقة إلى الأمام حتى عندما يكون الممثل مشغولاً بمهام أخرى.

ذكاء المحادثة

يوفر دمج أدوات ذكاء المحادثة مثل Gong أو Chorus مع CRM رؤى عميقة حول رحلة المشتري. تلخص هذه الأدوات تلقائيًا مكالمات المبيعات وتزامن الملاحظات مباشرة مع سجل الصفقة. هذا يلغي الحاجة إلى تدوين الملاحظات يدويًا ويضمن حصول كل فرد في الفريق على أحدث سياق. وفقًا لـ SuperAGI، فإن الفرق التي تستخدم الذكاء الاصطناعي بشكل متكرر في تحليلات المبيعات الخاصة بها تبلغ عن زيادة بنسبة 76% في معدلات الفوز.

قياس عائد الاستثمار لأتمتة المبيعات المتكاملة بالذكاء الاصطناعي

يمكن ملاحظة التأثير المالي لأتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي عبر العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). تحقق المؤسسات التي طبقت استراتيجية واضحة للذكاء الاصطناعي عائد استثمار أفضل في المبيعات بنسبة 10% إلى 20% من تلك التي لم تفعل ذلك.

الإنتاجية هي المحرك الرئيسي لهذا العائد. يوفر محترفو المبيعات الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي ما متوسطه 1.5 إلى 5 ساعات في الأسبوع في المهام الإدارية. على مدار عام، يُترجم هذا إلى مئات من ساعات البيع الإضافية لكل ممثل. علاوة على ذلك، من المرجح أن تشهد المؤسسات التي تتبنى الذكاء الاصطناعي زيادة في الإيرادات بمقدار 1.3 مرة مقارنة بنظيراتها. تنبع هذه المكاسب من قدرة الذكاء الاصطناعي على توسيع نطاق التوعية المخصصة وتحديد فرص التوسع داخل الحسابات الحالية التي قد تمر دون أن يلاحظها أحد.

التغلب على حواجز التنفيذ في أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي

على الرغم من الفوائد، تواجه العديد من الشركات تحديات عند دمج الذكاء الاصطناعي في أنظمة CRM الحالية الخاصة بها. أفاد ثلث محترفي عمليات المبيعات بنقص الموارد أو عدد الموظفين لدعم التكنولوجيا الجديدة. بالإضافة إلى ذلك، يشير 33% إلى عدم كفاية تدريب الموظفين كعائق رئيسي.

لضمان التبني الناجح، يجب على المؤسسات إعطاء الأولوية لتجربة المستخدم. تم تصميم HubSpot Breeze، على سبيل المثال، بواجهة بدون تعليمات برمجية لجعل الذكاء الاصطناعي في متناول الموظفين غير التقنيين. يعد توفير التدريب المستمر حول كيفية تفسير الرؤى التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي أمرًا ضروريًا أيضًا. عندما يفهم الممثلون كيفية حساب درجة العميل المحتمل أو سبب التوصية بإجراء معين، فمن المرجح أن يثقوا في النظام ويستخدمونه.

تظل أمن البيانات مصدر قلق آخر لقادة الإيرادات. يجب أن تلتزم أنظمة الذكاء الاصطناعي المتكاملة بمعايير امتثال صارمة لحماية معلومات العملاء الحساسة. يقوم كبار مزودي CRM مثل Salesforce وMicrosoft ببناء مساعدي الذكاء الاصطناعي الخاصين بهم على أطر عمل آمنة تتضمن تشفير البيانات وعناصر التحكم في الوصول. تعد معالجة هذه الحواجز التقنية والثقافية ضرورية للمؤسسات لتحقيق الفوائد الكاملة للمبيعات المدفوعة بالذكاء الاصطناعي.

الاتجاهات المستقبلية في تكامل الذكاء الاصطناعي في المبيعات

يتجه مسار أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي نحو "الذكاء الاصطناعي العاملي". على عكس الأنظمة الحالية التي تتطلب من الإنسان تشغيل إجراء ما، يمكن للذكاء الاصطناعي العاملي اتباع مهام سير عمل معقدة وتنفيذ الأهداف بشكل مستقل. تتوقع Gartner أنه بحلول عام 2027، سيبدأ 95% من مهام سير عمل أبحاث البائع بالذكاء الاصطناعي. لن تجد هذه الوكلاء المعلومات فحسب، بل ستتخذ أيضًا إجراءات مستقلة، مثل تحديث حقول CRM وتشغيل الموافقات.

لم يعد دمج الذكاء الاصطناعي في منصات CRM ترقية هامشية. إنه تحول جوهري في كيفية عمل فرق المبيعات. من خلال تقليل الاحتكاك الإداري وتوفير معلومات استخباراتية قابلة للتنفيذ، تتيح هذه الأدوات قوة مبيعات أكثر استجابة وكفاءة. ستستمر المنظمات التي تستفيد من هذه التقنيات بشكل فعال في التفوق على المنافسين في كل من سرعة إبرام الصفقات ونمو الإيرادات.