كيفية إنشاء خطة تسويق رقمي من الصفر
يتطلب إطلاق علامة تجارية جديدة اتباع نهج منظم للوصول إلى العملاء المحتملين في بيئة الإنترنت المزدحمة. بالنسبة لرواد الأعمال الجدد، تعمل خطة التسويق الرقمي كخريطة طريق فنية تربط أهداف العمل بأنشطة ترويجية محددة. وصلت نفقات الإعلان والتسويق الرقمي إلى ما يقدر بنحو 667 مليار دولار على مستوى العالم في عام 2024 ومن المتوقع أن تتجاوز 786 مليار دولار بحلول عام 2026. ويؤكد هذا النمو على ضرورة وجود استراتيجية مدعومة بالبيانات بدلاً من الإجراءات القائمة على التخمين.
تحديد أهداف العمل والنتائج الرئيسية
تتمثل الخطوة الأولى في بناء استراتيجية تسويق رقمي في تحديد ما تنوي الشركة تحقيقه في غضون فترة زمنية محددة. غالبًا ما تستخدم المؤسسات إطار عمل SMART (محدد، قابل للقياس، قابل للتحقيق، ذو صلة، ومحدد زمنيًا) لضمان أن تكون هذه الأهداف وظيفية وليست طموحة.
تشمل الأهداف القياسية لعلامة تجارية جديدة ما يلي:
توليد العملاء المحتملين: زيادة عدد العملاء المحتملين الذين يقدمون معلومات الاتصال. اكتساب العملاء: تحويل العملاء المحتملين إلى مستخدمين يدفعون. الوعي بالعلامة التجارية: توسيع نطاق اسم العلامة التجارية لجمهور أوسع. نمو الإيرادات: زيادة القيمة الدولارية الإجمالية للمبيعات خلال فترة محددة.تشير البيانات من استطلاع CMO إلى أن 30.55% من المسوقين يستخدمون البيانات لتحديد استراتيجياتهم الأكثر فعالية، بينما يستخدمها 29.59% لتحسين عائد الاستثمار (ROI). يتيح تحديد المقاييس الأساسية قبل البدء في الحملات للشركة قياس التقدم المحرز بشكل مؤكد.
بناء شخصيات العملاء المدعومة بالبيانات
غالبًا ما يؤدي التسويق لجمهور عام إلى إنفاق غير فعال. شخصية العميل هي ملف تعريف يمثل شريحة من قاعدة العملاء المثالية. وفقًا لبحث من Ceros، فإن الشركات التي تقوم بتقسيم قاعدة بياناتها حسب الشخصية تزيد احتمالية تجاوزها لأهداف العملاء المحتملين والإيرادات بنسبة 93%. علاوة على ذلك، يمكن لاستراتيجيات التسويق المخصصة أن تحقق ما يصل إلى ثمانية أضعاف عائد الاستثمار للحملات غير المخصصة.
البحث عن الجمهور المستهدف
لبناء شخصية، اجمع معلومات حول ما يلي:
1. التركيبة السكانية: العمر والموقع والجنس ومستوى الدخل.
2. الخصائص النفسية: الاهتمامات والقيم وخيارات نمط الحياة.
3. السلوكيات: المنصات التي يستخدمونها، وكيف يبحثون عن المنتجات، وطرق الدفع المفضلة لديهم.
4. نقاط الضعف: المشاكل المحددة التي سيحلها المنتج أو الخدمة لهم.
تظهر الأدلة الإحصائية أن 63% من مسوقي المحتوى يقومون بإنشاء محتوى يركز على الشخصية لزيادة المشاركة. يؤدي استخدام هذه الملفات الشخصية إلى زيادة بنسبة 171% في الإيرادات الناتجة عن التسويق من خلال ضمان أن الرسائل تلقى صدى لدى الاحتياجات المحددة للمشاهد.
تحليل المشهد التنافسي
إن فهم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين المباشرين وغير المباشرين يسمح لعلامة تجارية جديدة بإيجاد مكانتها الفريدة في السوق. يتضمن التحليل التنافسي تدقيق الوجود عبر الإنترنت لما لا يقل عن ثلاثة إلى خمسة منافسين رئيسيين.
راجع هذه المجالات أثناء التحليل:
وجود القناة: ما هي المنصات التي يستخدمونها بشكل متكرر؟ جودة المحتوى: هل ينشرون مقاطع فيديو أو مدونات أو أوراق بيضاء؟ الإنفاق الإعلاني: هل يقومون بتشغيل إعلانات Google أو إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي؟ ملاحظات العملاء: ما الذي يشيد به العملاء أو يشكون منه في تقييماتهم؟تكشف بيانات السوق أن 97% من المستهلكين يتحققون من البصمة الرقمية للشركة قبل إجراء عملية شراء. إن تحديد الثغرات في استراتيجية المنافس، مثل ضعف تحسين الأجهزة المحمولة أو نقص محتوى الفيديو، يخلق فرصة لعلامة تجارية جديدة لاقتناص المستخدمين غير الراضين.
تحديد قنوات التسويق الرقمي الفعالة
يجب أن تعطي خطة التسويق الرقمي الأولوية للقنوات بناءً على المكان الذي يقضي فيه الجمهور المستهدف وقته وعائد الاستثمار التاريخي لتلك المنصات. ليست كل قناة مناسبة لكل علامة تجارية.
تحسين محركات البحث (SEO)
يتضمن تحسين محركات البحث (SEO) تحسين موقع الويب ليحتل مرتبة أعلى في نتائج البحث العضوية. تشير BrightEdge إلى أن محركات البحث تدفع 93% من إجمالي حركة المرور على موقع الويب وتنتج حركة مرور أكبر بنسبة 1000% من وسائل التواصل الاجتماعي العضوية. في حين أن تحسين محركات البحث يستغرق وقتًا لإنتاج النتائج، إلا أنه يوفر استدامة طويلة الأجل. يتمتع العملاء المحتملون من تحسين محركات البحث بمعدل إغلاق يبلغ 14.6%، وهو أعلى بكثير من المتوسط للتسويق الصادر.
البحث المدفوع والإعلانات المصورة
يوفر الإعلان بالدفع لكل نقرة (PPC) من خلال منصات مثل إعلانات Google رؤية فورية. في المتوسط، تعيد PPC 2 دولار مقابل كل دولار يتم إنفاقه. تخصص العديد من الشركات من 30% إلى 40% من ميزانية التسويق الرقمي الخاصة بها لإعلانات Google خلال مرحلة الإطلاق الأولية لاستهداف الباحثين ذوي النية العالية.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر القنوات ربحية. تشير المعايير الحالية إلى أن البريد الإلكتروني يحقق ما يقرب من 36 دولارًا مقابل كل دولار يتم استثماره. بالنسبة للعلامات التجارية B2C، يبلغ معدل التحويل للبريد الإلكتروني حوالي 2.8%. يمكن أن يؤدي استخدام شخصيات المشتري في حملات البريد الإلكتروني إلى تحسين معدلات الفتح بمقدار 2x ومعدلات النقر إلى الظهور بمقدار 5x.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
تمثل وسائل التواصل الاجتماعي 33% من إجمالي الإنفاق على الإعلانات الرقمية. لا يزال Facebook هو النظام الأساسي المهيمن مع أكثر من ثلاثة مليارات مستخدم نشط شهريًا، بينما يستشهد 40% من مسوقي B2B بـ LinkedIn كمصدر رئيسي للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. الفيديو القصير هو حاليًا التنسيق الأكثر جاذبية؛ تستخدم 91% من الشركات الآن الفيديو كأداة تسويقية.
استراتيجية المحتوى ورسائل العلامة التجارية
يعمل المحتوى كأداة لنقل رسالة العلامة التجارية. تحدد الخطة الناجحة أنواع المحتوى المطلوبة لنقل العميل خلال رحلة الشراء.
مرحلة الوعي: منشورات مدونة إعلامية، ومقاطع فيديو قصيرة، ورسوم بيانية. مرحلة التفكير: دراسات الحالة، ومقارنات المنتجات، وندوات عبر الإنترنت. مرحلة القرار: إصدارات تجريبية مجانية، وعروض توضيحية، ورموز خصم.ينتج المحتوى الطويل 77.2% روابط خلفية أكثر من المقالات القصيرة، مما يساعد في تصنيفات تحسين محركات البحث. بالإضافة إلى ذلك، من المرجح قراءة الرسوم البيانية بمقدار 30 مرة أكثر من النص العادي ويمكن أن تزيد حركة المرور على موقع الويب بنسبة تصل إلى 12%. الشركات التي تنشر محتوى متسقًا تشهد حركة مرور بحث عضوية أكبر بنسبة 55% من تلك التي لا تفعل ذلك.
تخصيص ميزانية التسويق
تعتمد الميزانية المخصصة لخطة التسويق الرقمي على مرحلة نمو الشركة. تُظهر بيانات Gartner لعام 2024 أن متوسط ميزانية التسويق يبلغ حوالي 7.7% من إجمالي إيرادات الشركة. ومع ذلك، بالنسبة للشركات الناشئة والعلامات التجارية الجديدة التي تركز على التوسع السريع، غالبًا ما يكون التخصيص الموصى به أعلى، ويتراوح من 10% إلى 25% من الإيرادات المتوقعة.
قد يتبع التوزيع القياسي للميزانية لعلامة تجارية رقمية جديدة هذا النمط:
40-60%: الوسائط المدفوعة (PPC، إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي). 20-30%: إنشاء المحتوى (الفيديو والتصميم وكتابة النصوص). 10-15%: التكنولوجيا والبرامج (CRM، ومنصات البريد الإلكتروني، والتحليلات). 5-10%: التحليلات وأبحاث السوق.يضمن تخصيص ما لا يقل عن 5% إلى 10% من الميزانية خصيصًا للقياس أن الشركة لديها الأدوات اللازمة لتتبع الأداء.
تنفيذ التحليلات وتتبع الأداء
بدون قياس، من المستحيل تحديد نجاح خطة التسويق الرقمي. توفر مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) البيانات اللازمة لتحسين الحملات في الوقت الفعلي.
تشمل المقاييس الحاسمة التي يجب تتبعها ما يلي:
تكلفة اكتساب العميل (CAC): إجمالي الإنفاق المطلوب لاكتساب عميل جديد واحد. عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS): الإيرادات الناتجة عن كل دولار يتم إنفاقه على الإعلان. معدل التحويل: النسبة المئوية لزوار الموقع الذين يتخذون الإجراء المطلوب. يقل متوسط معدل التحويل للتجارة الإلكترونية حاليًا عن 2%.- معدل الارتداد: النسبة المئوية للزوار الذين يغادرون الموقع بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط. متوسط معدل الارتداد هو 37%.
يعد Google Analytics 4 هو المعيار الصناعي لتتبع سلوك المستخدم. يمنع إعداد تتبع الإحالات الناجحة قبل ظهور الإعلان الأول فقدان البيانات ويسمح بإسناد أكثر دقة.
الحفاظ على الخطة وتوسيع نطاقها
خطة التسويق الرقمي هي وثيقة حية. تتغير سلوكيات المستهلك وخوارزميات المنصات بشكل متكرر. على سبيل المثال، يفضل 63% من المستهلكين الآن العثور على المعلومات عبر الأجهزة المحمولة، مما يتطلب من العلامات التجارية الحفاظ على نهج يركز على الأجهزة المحمولة لتصميم الويب والإعلان.
راجع أداء الخطة كل شهر لتحديد القنوات عالية الأداء. إذا كانت إحدى منصات وسائل التواصل الاجتماعي المحددة تنتج تكلفة أقل لكل عميل محتمل من البحث المدفوع، فإن إعادة تخصيص الأموال لتلك المنصة ستؤدي إلى تحسين الكفاءة الإجمالية. تقوم العلامات التجارية الناجحة بتحديث شخصيات عملائها كل ستة أشهر لتعكس بيانات السوق الحالية وتعليقات فريق المبيعات. تضمن هذه العملية التكرارية أن تظل جهود التسويق متوافقة مع الاحتياجات المتطورة للجمهور.